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漫步云端,我心飞翔

再美好的生活,也离理想有一定的距离;再快捷的前进步伐,也赶不上飞翔的速度!

 
 
 

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关于我

国内知名重点大学法学硕士,曾经长期从事经济体制改革、金融证券监管、融资担保、扭亏增盈、生产运行、机关文秘等方面工作,发表了大量经济学论文和专著,并曾经长期在企业一线学习、服务,主要在企业战略、市场营销、调查研究、人力资源管理、招商引资、融资担保、方案制定、信息共享、法律咨询、写作指导与服务等方面为企业提供服务。

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三个商业模式小故事,告诉你怎么做市场营销[转编]  

2015-05-31 10:09:04|  分类: 管理咨询 |  标签: |举报 |字号 订阅

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小故事背后却有大力量,这些小故事都折射出消费者的人性。读懂了人性,你就领悟了营销。

故事一:“给我”还是“拿去”?


  有一朋友,做人特别吝啬,从来不会把东西送给别人。他最不喜欢听到的一句话就是:把东西给,,,


  有一天,他不小心掉到河里去了。他的朋友在岸边立即喊到:把手给我,把手给我,我拉你上来!这个人始终不肯把手给他的朋友。他的朋友急了,又接连喊到:把手给我。他情愿挣扎,也不肯把手给出去。


  他的朋友知道这个人的习惯,灵机一动喊到:把我的手拿去,把我的手拿去。这个人立马伸出手,握住了他的朋友的手。


启发思考:


  “给我”还是“拿去”?我们在经营事业的过程中,是不是一直在向客户表达着“把你的钱给我”,客户就象上面那个吝啬的人,情愿在痛苦与不满足中挣扎,也不愿意把钱给我们。


  如果我们对客户说的是:把我的产品拿去,是否会更好一些呢?客户会更情愿地去体验你的产品,购买你的产品。


  “给我”还是“拿去”?这是一个问题,也是一个精明的商家是否能从客户的角度去设计成交,设计商业模式的问题。


  换一个角度,事业就豁然开然。


故事二:“便捷”还是“诱惑”?


  我们旅行到乡间,看到一位老农把喂牛的草料铲到一间小茅屋的屋檐上,不免感到希奇,于是就问道:


  “老公公,你为什么不把喂牛的草放在地上,让它吃?”


  老农说:“这种草草质不好,我要是放在地上它就不屑一顾;但是我放到让它勉强可够得着的屋檐上,它会努力去吃,直到把全部草料吃个精光。


启发思考:


  看完这个故事,你大脑里想起的一个产品会是什么?小米手机!没错,雷军就是那个老农夫,把小米手机放在屋檐上,让你勉强可以够得着,让你欲罢不能地想去够着。


  容易得到的,也会随手扔掉。太难得到的,有些人争取一会儿就放弃了。只有勉强得到的,意外得到的,人们就会感到惊喜,倍感珍惜。


  这让我又想起一件事情。


  我的一个客户,经营服装店,开业的时候做出了很多代金券,到处免费发放,结果发现转化率出奇的低,来的人寥寥无几。


  她怎么也想不明白,自己请了一个团队专门发传单,结果却不佳。我告诉她:轻易得到的,人们就不会珍惜。


  于是,我们一起想了一个办法,把这些代金券不再送了,而是卖出去。天啦,我们要卖代金券?太搞笑了!但是事实证明我们对了!


  怎么卖呢?我们找到小区的便利超市,找到美容会所,找到美发店,找到各种各样能接触到年轻女性的店。告诉他们的店员,我们的优惠券让她们来卖,卖来所得的钱,全部归她们所有。


  通过卖优惠券的形式,我们发现,人们来店里的概率大大增加。也许人们只是花5元钱买了一张100元的代金券,但这5元钱会促使他来店里消费。


  想让客户记得你?你可以变着法子让客户为你付出一些,轻松付出一些。客户会惦记着自己的付出,从而惦记着你!


  “便捷”还是“诱惑”,艺术地使用吧!


故事三:他真正想要什么?


  有一个富翁,一个人住着一栋豪宅。年纪大了,想回到老家居住,与其他老人一起打打牌,下下棋,心灵上有个伴。


  于是他想把这栋豪宅卖掉。很多有钱人都看上了这栋豪宅,来看的,报价的络绎不绝。


  有一天,一个年轻人来看房,看完房子后连连称赞。富翁问他:你决定要购买吗?你想出多少价钱?


  年轻人对老人家说:是的,我很想购买,但是我只有1000英磅。


  富翁心想:那我怎么可能卖给你?


  年轻人思考了一会儿,跟富翁说:我真的决定要购买。我们能商量另一个购买方案吗?


  富翁说:你说说你的方案。年轻人说:我愿意把我的1000英磅都给你。你把房子卖给我。同时,我想邀请你一起居住在这个房子里。你不需要搬出去。而我,会把你当爷爷一样看待,照顾你,陪伴你。


  年轻人接着说:你把房子卖给其他人,你得到的只是一些钱,而钱对你来说已经可有可无,你足够富有。你把房子卖给我,你将收获的是愉悦的晚年,一个孝顺的孙子,一家人其乐融融的温情。将来我还要你见证我的婚礼,见证我的宝宝出生,让他陪着你,逗着你笑。


  你可以选择获得一些可有可无的钱,也可以选择获得一个温情无比的家,一个快乐的晚年。


  富翁静静地听着他讲述,眼前的这个小伙子如此真诚,目光坚定,他在等待着自己做出选择。钱,他这辈子赚够了,追逐金钱也让他疲惫了,快乐才是他想要的。


  3天后,富翁把房子卖给了这个年轻人,他们快乐地生活在一起!


启发思考:


  这位富翁真正想要的是什么?你的客户真正想要的是什么呢?读懂客户的内心,你才能走近客户。


  用心与客户交往,与客户成为“知音”,你才能轻松与客户保持关系,客户也愿意在你这里消费!


  当然,这个故事里也可以看到,这个小伙子非常善于利用自己独有的价值——陪伴,你是否发现,原本你认为自己一无所有,平凡普通的你,只要懂得挖掘自己的价值,善用自己的优点,一样可以在梦想的豪宅里生活。

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